甘李藥業(yè)（603087.SH）交出了一份不錯的上半年成績單。根據(jù)業(yè)績預告，這家公司2025年上半年預計歸母凈利潤達6.0～6.4億元，同比增長超100%，接近2024年全年水平。

公告發(fā)布次日，甘李藥業(yè)盤中一度上漲2.11%。對比2022年集采帶來的利潤滑坡，這一“翻番式修復”無疑成為市場情緒轉折點。

但支撐甘李藥業(yè)反轉的，不只是財務指標，更是一連串戰(zhàn)略動作：國內通過續(xù)約集采提價鎖量、降本增效重塑模式；海外則以巴西PDP為代表，開辟技術出海通道。

那么，甘李藥業(yè)新增長點能否持續(xù)兌現(xiàn)業(yè)績？集采壓力是否真正擺脫？

量價循環(huán)重新確立

2021年底，國家醫(yī)保局啟動首輪胰島素帶量采購，甘李藥業(yè)六款產(chǎn)品中標，核心產(chǎn)品甘精胰島素報價48.71元/支，降幅63%。雖然獲得了100%基礎量，但公司2022年營收同比下降52.6%至17.12億元，凈利潤轉為虧損4.40億元，毛利率從84.6%驟降至63.1%。公司同時承擔約3.1億元庫存補差，遭遇上市以來最嚴重的利潤斷崖。

集采陣痛倒逼甘李藥業(yè)調整商業(yè)模式。2022年底公司對營銷網(wǎng)絡動刀，將原有約1200人的學術推廣隊伍裁撤37%，銷售策略從高成本醫(yī)院轉向數(shù)字化學術和基層滲透。這些措施使公司2023年銷售費用同比下降4.3%至5.12億元，銷售費用率由2021年的23%大幅壓縮至17%。

醫(yī)藥板塊分析師何程認為，“首輪集采帶來的劇痛迫使甘李藥業(yè)從過去依賴高毛利的品牌溢價模式，轉向以規(guī)模效應和海外市場為支撐的雙輪驅動”。他指出，大幅瘦身銷售隊伍和推進產(chǎn)線智能化，既控制了費用又提高了毛利空間，為公司走出虧損泥潭奠定了運營基礎。

轉折點出現(xiàn)在2024年。與首輪斷崖式降價不同，這年4月啟動的第二輪（續(xù)約）集采規(guī)則生變，給了龍頭企業(yè)“回血”契機。國家聯(lián)采文件將采購周期從2年延長至3年半，并設置A、B、C三檔價格線。甘李藥業(yè)敏銳抓住政策窗口，將甘精胰島素報價提至65.30元/支，較上一輪實際提價約34%，仍低于A檔紅線；公司其余5款胰島素也全部保住A/B檔席位。

職業(yè)投資人劉靖指出，續(xù)采新政通過設置價格紅線與組別激勵，實質建立起‘以量保價’機制，甘李藥業(yè)這樣的高順位企業(yè)在適度提價的同時鎖定了長期市場份額。不過她也提醒，國家醫(yī)保局在文件中增加了采購執(zhí)行監(jiān)測條款，若實際使用量未達協(xié)議量的一定比例，監(jiān)管層可啟動臨時降價或追加招標。“長期來看，續(xù)采延長了低價換量的收益窗口，但藥企必須將紙面協(xié)議轉化為真實臨床消化，才能守住來之不易的價格修復成果?！眲⒕刚f。

經(jīng)過兩輪集采洗禮，胰島素市場的內外資版圖出現(xiàn)松動。IQVIA數(shù)據(jù)顯示，2021年外資三巨頭諾和諾德、賽諾菲、禮來合計市占率高達85%，國產(chǎn)廠商甘李藥業(yè)、通化東寶僅瓜分不到15%。但到2023年，在全國范圍集中采購驅動下，甘李藥業(yè)第三代胰島素市場份額攀升至24%，一躍成為行業(yè)第四位，與諾和諾德（約33%）的差距迅速收窄。

不過，傳統(tǒng)胰島素的護城河正面臨技術和政策雙重壓縮：一方面，禮來的口服GLP-1和諾和諾德的周制胰島素有望2027年前后在華上市，若醫(yī)保放開報銷，將進一步擠壓胰島素用量約15%的市場；另一方面，國家醫(yī)保局已明確2026年后或啟動新一輪集采，價格再降周期不可避免。

何程表示，甘李藥業(yè)只能依托自身顯著的成本優(yōu)勢，加快“走出去”步伐來對沖未來的不確定性：“當集采紅利逐漸收窄，全球市場和創(chuàng)新產(chǎn)品將是甘李藥業(yè)保持增長的必然選項?！彼麖娬{道。

PDP出海試水

2025年3月，甘李藥業(yè)與巴西衛(wèi)生部下屬Fiocruz和本地藥企Biomm簽署PDP項目協(xié)議，成為首家參與南美胰島素供應鏈本地化的中國藥企。項目總投資1.3億雷亞爾（約1.6億元），10年內SUS系統(tǒng)承諾采購2億支甘精胰島素，首年交付目標為2000萬支，占巴西總需求58%。

與傳統(tǒng)出口不同，PDP模式主要是指技術轉讓、產(chǎn)線落地與國家集采三位一體。甘李藥業(yè)將向Fiocruz交付細胞株和工藝包，承擔168項技術培訓任務，30個月內建成生產(chǎn)線，并協(xié)助建立GMP體系。本土制造落地后，甘李藥業(yè)的甘精胰島素預計以9.6雷亞爾/支中標，較諾和諾德本地售價便宜1.1雷亞爾，價格優(yōu)勢超10%。

何程評價，“巴西PDP項目是甘李藥業(yè)跳出傳統(tǒng)貿(mào)易路徑、構建‘技術+產(chǎn)能+渠道’一體化出海模式的關鍵一役”。她指出，這標志著甘李藥業(yè)從單純產(chǎn)品出口，升級為當?shù)蒯t(yī)藥生態(tài)的一部分：一旦項目進入實質執(zhí)行階段，甘李藥業(yè)將成為首家參與拉美國家醫(yī)保供應鏈建設的中國藥企，為其“技術出?！睒淞影?。

但PDP并非無風險。首先是執(zhí)行協(xié)同復雜：甘李藥業(yè)需在18個月內交付160臺關鍵設備，其中40%依賴中國制造，若因海運航線延誤，建設計劃可能被推遲。Fiocruz新產(chǎn)線若達產(chǎn)率低于70%，甘李藥業(yè)將面臨轉讓收入遞延，若連續(xù)兩年未達60%，巴方可單方面中止協(xié)議。

其次是匯率波動。雷亞爾過去18個月兌美元波動達17%，甘李藥業(yè)已安排50%以上遠期結售匯以鎖定利潤，但若匯率繼續(xù)貶值超10%，項目利潤率仍可能壓縮2–3個百分點。

更隱性的是政治與公共財政不確定性。2025年巴西審計署已要求對所有PDP項目新增年審機制。歷史數(shù)據(jù)顯示，過去PDP中有逾40%項目因財政或效率問題被終止，造成超過10億雷亞爾損失。甘李藥業(yè)雖通過與聯(lián)邦公路警察協(xié)議保障運輸，并與衛(wèi)生部建立聯(lián)合協(xié)調機制，但系統(tǒng)性外部風險仍難完全規(guī)避。

盡管如此，甘李藥業(yè)仍試圖以PDP為模板復制更多海外市場。截至2025年一季度，公司分別與埃及和印尼簽署初步合作意向書。若復制巴西條款，在拉美、非洲等公共衛(wèi)生主導市場取得5%市占，即可實現(xiàn)單品收入10億元以上。

過去三年，甘李藥業(yè)逐漸走出集采沖擊，通過降本增效和提價鎖量確立了“量價循環(huán)”新范式；又以巴西PDP為跳板，試圖躍遷為“技術平臺型”出海企業(yè)，擺脫對本土市場的結構性依賴。

但無論是國內醫(yī)保談判中的紅線壓力，還是海外合規(guī)與執(zhí)行鏈條的不確定性，甘李藥業(yè)的每一條“第二曲線”都要穿越周期震蕩才能站穩(wěn)。低價換規(guī)模、規(guī)模孵創(chuàng)新，這條轉型邏輯雖已現(xiàn)雛形，卻仍待關鍵項目的兌現(xiàn)和外部環(huán)境的檢驗。