界面新聞?dòng)浾?| 周姝祺

17家國(guó)內(nèi)主流汽車制造商為減輕上游供應(yīng)商的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，上周集體承諾，將向供應(yīng)鏈的支付賬期統(tǒng)一在60天內(nèi)。而處于流動(dòng)性困境的下游經(jīng)銷商，當(dāng)前同樣需要汽車廠家縮短返利周期，加快資金流通，解決眼下資金鏈緊繃問(wèn)題。

廣汽集團(tuán)首發(fā)承諾公告，旗下五大整車品牌昊鉑、傳祺、埃安、廣汽本田、廣汽豐田均將確保在60天內(nèi)完成經(jīng)銷商返利兌現(xiàn)。不過(guò)，截至發(fā)稿，尚未有其他汽車企業(yè)公開(kāi)宣布表示跟進(jìn)。

財(cái)經(jīng)媒體晚點(diǎn)引用中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理宋濤的消息，寶馬、北汽新能源、上汽通用、一汽奧迪和悅達(dá)起亞也承諾，在60天內(nèi)向經(jīng)銷商支付銷售獎(jiǎng)勵(lì)及返利。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)官方?jīng)]有回應(yīng)界面新聞的采訪請(qǐng)求。一位上汽通用經(jīng)銷商向界面新聞表示，目前還沒(méi)有接到返利支付時(shí)間調(diào)整的通知。

銷售返利是指汽車經(jīng)銷商完成廠家制定的銷售任務(wù)后獲得的補(bǔ)貼，形式包括直接現(xiàn)金或批售車款折扣，后者可用于經(jīng)銷商后續(xù)進(jìn)貨抵消車款。比如，去年寶馬集團(tuán)經(jīng)銷商完成銷量任務(wù)九成及以上，其售出的每輛車型可享受2%至5%的銷售補(bǔ)貼。

界面新聞了解到，汽車廠家對(duì)經(jīng)銷商的銷售返利支付周期多為半年。2024年部分豪華汽車品牌為維持渠道穩(wěn)定，已經(jīng)加快對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼頻率，從一年一次或一年兩次的返利，逐步調(diào)整為每季度一次。林肯則在今年已將返利周期縮短至20天。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家委員會(huì)專家委員李顏偉接受界面新聞采訪表示，縮短返利周期可以有效緩解經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張的窘境，減輕在社會(huì)金融機(jī)構(gòu)額外融資維持運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)成本。

汽車經(jīng)銷商的盈利模式簡(jiǎn)單直接，其通過(guò)新車進(jìn)銷差價(jià)賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)，同時(shí)依靠售后維修保養(yǎng)、金融保險(xiǎn)以及二手車等衍生業(yè)務(wù)獲取持續(xù)性收益。但是，由于當(dāng)前終端需求不足以及品牌之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商出現(xiàn)不同程度的價(jià)格倒掛，其新車銷售價(jià)格低于進(jìn)車價(jià)，造成資金流動(dòng)性緊張。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)調(diào)查，2024年有84.4%的汽車經(jīng)銷商存在不同程度的價(jià)格倒掛，60.4%的汽車經(jīng)銷商價(jià)格倒掛幅度在15%以上。去年國(guó)內(nèi)汽車經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)整體虧損達(dá)到17.7%。

銷售返利政策成為經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)困難時(shí)期重要的利潤(rùn)來(lái)源，也是汽車品牌激勵(lì)經(jīng)銷商銷售的有效手段。一位業(yè)內(nèi)相關(guān)人士向界面新聞透露，經(jīng)銷商愿意配合廠家參與價(jià)格戰(zhàn)，承擔(dān)賣車虧損，是經(jīng)計(jì)算后認(rèn)為拿到返利補(bǔ)貼后仍有整體盈利空間。

界面新聞此前報(bào)道，去年保時(shí)捷中國(guó)經(jīng)銷商為達(dá)成銷量目標(biāo)被迫虧損賣車，還曾要求保時(shí)捷中國(guó)提予以賠償，使其新車銷售業(yè)務(wù)從虧損狀態(tài)回升至毛利1%或4%不等。

但是，較長(zhǎng)的返利周期需要汽車經(jīng)銷商長(zhǎng)期墊付單車銷售虧損，容易造成自身現(xiàn)金流短缺。為維持日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商還被迫增加外部借貸，而高額的利息支出進(jìn)一步侵蝕微薄的利潤(rùn)空間。

常年關(guān)注終端市場(chǎng)的杰蘭路咨詢總經(jīng)理朱鍇向界面新聞表示，在資金短缺之時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)把新車合格證抵押給外部銀行或金融機(jī)構(gòu)，直到車輛售出并收到消費(fèi)者支付的車款后，經(jīng)銷商向駐店銀行人員申請(qǐng)交付，拿回合格證原件，才能為消費(fèi)者登記上牌。

“這種模式運(yùn)轉(zhuǎn)一旦遭遇新車銷售不暢，缺少其他收入來(lái)源的經(jīng)銷商將陷入惡性循環(huán)，易出現(xiàn)爆雷風(fēng)險(xiǎn)。”去年，廣東永奧、江蘇鹽城森風(fēng)集團(tuán)等大型區(qū)域經(jīng)銷商，均是因資金周轉(zhuǎn)困難突發(fā)倒閉危機(jī)。

李顏偉告訴界面新聞，縮短銷售返利周期后可以加速汽車經(jīng)銷商資金回籠，用以維持企業(yè)周轉(zhuǎn)運(yùn)營(yíng)，避免因持續(xù)墊資進(jìn)車而造成的現(xiàn)金流枯竭。并且，快速返利能夠替代外部融資需求，減少高息借貸造成的利息支出。對(duì)于汽車公司而言，可以讓經(jīng)銷商正常完成批售任務(wù)，維持渠道穩(wěn)定。

不過(guò)，一位汽車經(jīng)銷商向界面新聞指出，返利支付周期縮短有利于減輕外部融資的成本，但是拿到的補(bǔ)貼實(shí)質(zhì)上仍要用以進(jìn)車，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的改善沒(méi)有實(shí)質(zhì)性幫助。

銷售返利政策的實(shí)質(zhì)是深度綁定經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨，完成批售任務(wù)。在價(jià)格倒掛背景下，經(jīng)銷商對(duì)返利補(bǔ)貼依賴更重，不得不承接來(lái)自廠家的擴(kuò)張和庫(kù)存壓力。乘聯(lián)分會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2025年5月月末全國(guó)乘用車行業(yè)庫(kù)存345萬(wàn)輛，庫(kù)存天數(shù)高達(dá)54天，較去年同期仍有增長(zhǎng)。

朱鍇認(rèn)為，延長(zhǎng)經(jīng)銷商融資免息周期或?yàn)楦苯蛹偫侄巍Ｆ嚬緯?huì)與銀行合作，通過(guò)廠家貼息為經(jīng)銷商前期墊資進(jìn)車，提供約3個(gè)月的免息期。正常供需環(huán)境下，經(jīng)銷商足以在3個(gè)月內(nèi)回款還貸，但價(jià)格戰(zhàn)加劇了消費(fèi)者觀望態(tài)度，導(dǎo)致庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)拉長(zhǎng)，利息成本激增。

不過(guò)，李顏偉表示，汽車公司同樣需要考慮財(cái)務(wù)成本的問(wèn)題，免息期延長(zhǎng)意味著廠商貼息支出增加，很難在內(nèi)部預(yù)算收緊的大背景下執(zhí)行。另外，60天返利支付的承諾在外資品牌中也很難得到普及，部分外方管理層認(rèn)為現(xiàn)行渠道管理依然穩(wěn)健。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示，2024年度汽車經(jīng)銷商盈利比例僅為39.3%，持平比例為19%，而虧損比例達(dá)41.7%。受此因素影響，2024年汽車4S店退網(wǎng)數(shù)量為4419家，4S店規(guī)模自2021年以來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

在中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的2025中國(guó)汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)排行榜中，位居首位的中升控股營(yíng)收同比減少6.23%，歸母凈利潤(rùn)大幅萎縮了近36%。

一些頭部經(jīng)銷商試圖通過(guò)代理增長(zhǎng)性明確的新能源汽車品牌以扭轉(zhuǎn)困境。但多位采訪對(duì)象向界面新聞指出，新能源轉(zhuǎn)型本身并不足以確保經(jīng)銷商的生存。為了增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，經(jīng)銷商需提升本地市場(chǎng)的服務(wù)水平，獲取高質(zhì)量客戶，提高售后服務(wù)的客戶忠誠(chéng)度以及拓展二手車市場(chǎng)增加盈利點(diǎn)。