記者 王帥國

在汽車行業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)不斷、整車廠賬期長等壓力之下，處于行業(yè)中下游的汽車經(jīng)銷商的日子，一天比一天艱難。在北京經(jīng)營一家擁有 20 多個(gè) 4S 店的汽車產(chǎn)業(yè)園的劉春?jiǎn)⒈硎荆? 現(xiàn)在賣車不賺錢，都是靠一些附加的服務(wù)賺錢，比如售后服務(wù)、保險(xiǎn)返利、汽車裝飾等等，利潤非常低。"

難賺錢，導(dǎo)致很多汽車經(jīng)銷商選擇退網(wǎng)。中國汽車流通協(xié)會(huì)（下稱 " 流通協(xié)會(huì) "）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2024 年全國汽車 4S 店退網(wǎng)數(shù)量為 4419 家，4S 店規(guī)模自 2021 年以來首次出現(xiàn)負(fù)增長。

針對(duì)汽車經(jīng)銷商的困境，行業(yè)協(xié)會(huì)接連發(fā)聲呼吁整車廠加以重視，首先是縮短經(jīng)銷商返利的兌現(xiàn)賬期。6 月 23 日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)（下稱 " 商會(huì) "）發(fā)布了《關(guān)于呼吁汽車生產(chǎn)廠家優(yōu)化返利政策縮短返利兌現(xiàn)賬期的倡議》（下稱《倡議》）。其中指出，在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，汽車生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商承諾的返利能否及時(shí)兌現(xiàn)，對(duì)緩解經(jīng)銷商資金壓力、改善經(jīng)銷商經(jīng)營狀況至關(guān)重要。

此前不久，河南省汽車行業(yè)商會(huì)也發(fā)出類似倡議，希望主機(jī)廠將河南省內(nèi)汽車經(jīng)銷商應(yīng)得經(jīng)營返利的結(jié)算周期縮短至 60 天內(nèi)，緩解其運(yùn)營資金壓力。

已有一些整車廠就經(jīng)銷商返利作出了承諾。6 月 14 日，廣汽集團(tuán)宣布攜旗下廣汽昊鉑、廣汽傳祺、廣汽埃安、廣汽本田、廣汽豐田五大整車品牌承諾：即日起，將確保兩個(gè)月內(nèi)完成經(jīng)銷商返利兌現(xiàn)。之后，有流通協(xié)會(huì)相關(guān)人士表示，承諾 60 天內(nèi)向下游經(jīng)銷商返利的車企還包括寶馬、北汽新能源、上汽通用、一汽奧迪、悅達(dá)起亞等 5 家車企。

但縮短返利兌現(xiàn)賬期對(duì)于經(jīng)銷行業(yè)來說還不夠。當(dāng)下，銀行系統(tǒng)叫停 " 高息高返 " 汽車分期政策、汽車置換補(bǔ)貼暫停等因素，都在沖擊著本就脆弱的汽車經(jīng)銷生態(tài)。

賣車虧錢、返利難拿

如今，汽車經(jīng)銷商普遍面臨 " 賣一輛虧一輛 " 的尷尬境地。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)黨支部書記、秘書長邢海濤在接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)采訪時(shí)表示：" 從商會(huì)調(diào)研的情況來看，目前全行業(yè)經(jīng)銷商的 GP1 平均水平（進(jìn)銷差毛利率）在 -16% 左右，靠賣車絕大多數(shù)的經(jīng)銷商是無法實(shí)現(xiàn)盈利的，這是價(jià)格倒掛直接導(dǎo)致的后果。"

《倡議》指出，目前主銷車型 80% 左右存在價(jià)格倒掛問題，倒掛金額普遍超過 20%。這意味著，若經(jīng)銷商賣出一輛售價(jià) 10 萬元的車型，實(shí)際將虧損 2 萬元。

邢海濤表示，從商會(huì)調(diào)研情況看，即便加上主機(jī)廠的返利，全行業(yè)的 GP2 平均水平也只達(dá)到 -4% 左右。如果把售后以及其他包括金融返傭在內(nèi)的業(yè)務(wù)加上以后，超過 60% 的經(jīng)銷商還是能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的。

" 但經(jīng)銷商不是靠直接賣車實(shí)現(xiàn)盈利，而是靠周邊的業(yè)務(wù)來彌補(bǔ)賣車的虧損。這種情況對(duì)于一個(gè)行業(yè)發(fā)展來說，實(shí)際上是不正常的。" 邢海濤稱。

在《倡議》中，商會(huì)表示近期對(duì) 42 個(gè)汽車品牌承諾經(jīng)銷商的返利問題進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)研，主要存在以下三個(gè)方面的問題：

一是返利構(gòu)成復(fù)雜、存在模糊空間。特別是階段性促銷返利等非固定返利存在較大的模糊空間，有的返利經(jīng)銷商根本無法算清；專項(xiàng)補(bǔ)貼更是存在 " 給不給、什么時(shí)間給、以什么形式給、給多少 " 等諸多不確定性。

二是不同品牌兌現(xiàn)賬期的差別大。在固定返利和非固定返利上，有的品牌兌現(xiàn)賬期不超過 30 天，有的則長達(dá) 180 天。在兌現(xiàn)返利賬期方面，自主品牌更為積極。對(duì)此，邢海濤透露：" 傳統(tǒng)意義上的豪華品牌返利賬期在 30 天以內(nèi)的占比最低，僅有 18% 左右；合資品牌賬期在 30 天以內(nèi)的約為 20%；自主品牌賬期在 30 天以內(nèi)的約為 55%。調(diào)研的 42 家品牌有 4 個(gè)品牌固定返利賬期超過 180 天，全部都是豪華品牌和合資品牌。"

三是返利的兌現(xiàn)形式以及使用方式受限。在兌現(xiàn)要求上，所有品牌的返利兌現(xiàn)均與銷量任務(wù)完成情況或提車數(shù)量等考核指標(biāo)掛鉤，完不成銷量任務(wù)或達(dá)不到規(guī)定的提車數(shù)量，直接影響返利能否兌現(xiàn)、兌現(xiàn)多少。在兌現(xiàn)形式及返利使用上，全部以現(xiàn)金形式給到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商可自由支配使用的有 9 個(gè)品牌，以現(xiàn)金加系統(tǒng)賬戶給到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商可部分自由支配使用的有 8 個(gè)品牌，以系統(tǒng)賬戶給到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商只能用來購車、購配件的有 25 個(gè)品牌。有的品牌對(duì)經(jīng)銷商購車時(shí)使用返利的比例也有明確限制。

為此，商會(huì)向各汽車生產(chǎn)廠家呼吁：一是設(shè)置明確的返利政策；二是所有品牌將返利兌現(xiàn)賬期調(diào)整為不超過 30 天；三是所有品牌將返利以現(xiàn)金形式返給經(jīng)銷商，并確保經(jīng)銷商可自由支配使用。同時(shí)，不要對(duì)返利兌現(xiàn)設(shè)置過于苛刻的考核條件。

叫停 " 高息高返 " 的沖擊波

除主機(jī)廠返利外，金融返傭（" 高息高返 "）也是經(jīng)銷商獲取利潤的重要手段。但如今，這一渠道受到嚴(yán)峻考驗(yàn)。6 月以來，全國多地銀行業(yè)協(xié)會(huì)相繼發(fā)布汽車消費(fèi)金融業(yè)務(wù)自律公約，要求取消 " 高息高返 " 政策。加之多地汽車以舊換新補(bǔ)貼資金消耗殆盡，對(duì)汽車經(jīng)銷市場(chǎng)形成了新的壓力。

所謂 " 高息高返 "，是指銀行等金融機(jī)構(gòu)基于汽車經(jīng)銷商能幫助其獲客，在汽車貸款業(yè)務(wù)中將部分貸款收益以傭金形式給到汽車經(jīng)銷商，汽車經(jīng)銷商再將部分返點(diǎn)以車價(jià)補(bǔ)貼等方式給到購車人，以達(dá)到降低購車總價(jià)、促進(jìn)銷售的目的。

這項(xiàng)看似可以實(shí)現(xiàn)多贏的政策，實(shí)際上存在許多風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)銀行來說，通過支付高額返傭搶占市場(chǎng)，破壞了市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制，有違公平競(jìng)爭(zhēng)原則。此外，部分經(jīng)銷商可能向償債能力較弱的客戶推銷車貸產(chǎn)品，將信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給銀行體系。消費(fèi)者在兩年免息期后提前還款可能需要支付高額違約金，這將損害消費(fèi)者的權(quán)益。

6 月 20 日，河南省汽車行業(yè)商會(huì)發(fā)倡議，提出 6 月 1 日銀行系統(tǒng) " 高息高返 " 汽車分期政策叫停，6 月 18 日汽車置換補(bǔ)貼暫停，導(dǎo)致終端市場(chǎng)急速冷卻，客流量銳減。值此艱難時(shí)刻，部分主機(jī)廠為沖刺半年目標(biāo)，仍向河南經(jīng)銷商施加遠(yuǎn)高于市場(chǎng)承受能力的提車任務(wù)，疊加經(jīng)營返利結(jié)算周期過長，部分經(jīng)銷商被迫執(zhí)行嚴(yán)重價(jià)格倒掛政策，致使經(jīng)銷商陷入 " 賣一輛虧一輛 " 的惡性循環(huán)。

" 因申請(qǐng)車貸的消費(fèi)者提前還款率超 30%（遠(yuǎn)超 10% 安全線），導(dǎo)致銀行凈息差縮水。在銀行主導(dǎo)下，‘高息高返’汽車分期政策被全面叫停。新分期合同利率上限壓降至 4% 以下。" 河南省汽車行業(yè)商會(huì)常務(wù)副秘書長朱志芳對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，汽車經(jīng)銷商此前依賴銀行返傭填補(bǔ)利潤，政策叫停后部分經(jīng)銷商利潤率驟降，可能面臨虧損。

數(shù)據(jù)顯示，河南省 10 萬元以下車型銷量占比超 40%，且消費(fèi)者分期購車占比超 40%，對(duì)成本變化敏感。" 河南市場(chǎng)因經(jīng)濟(jì)車型主導(dǎo)、貸款依賴度高，受政策沖擊更顯著；‘高息高返’政策退場(chǎng)將加速行業(yè)洗牌，車企金融方案成為新競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。" 朱志芳指出。

劉春?jiǎn)⒁脖硎荆? 高息高返 " 政策被叫停對(duì)經(jīng)銷商影響很大，" 比如說奧迪 Q72.0T，有‘高息高返’政策才能做到四十五六萬，沒有基本上就 50 萬。一臺(tái)車便宜四五萬，拉動(dòng)作用還是很好的。有‘高息高返’，經(jīng)銷商還能留下利潤，叫停這一政策對(duì)汽車銷售實(shí)是不利的。"

在邢海濤看來，" 高息高返 " 政策的存在雖然會(huì)給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)帶來幫助，但對(duì)于行業(yè)長遠(yuǎn)的健康發(fā)展來說，這是一個(gè)不能長期依賴的盈利點(diǎn)。他表示，盡管一些銀行叫停了 " 高息高返 " 政策，但從國家層面來看，金融支持汽車經(jīng)銷行業(yè)的力度依舊很大。最近中國人民銀行等 6 部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于金融支持提振和擴(kuò)大消費(fèi)的指導(dǎo)意見》，把汽車消費(fèi)作為重要扶持的領(lǐng)域，出臺(tái)了多項(xiàng)支持汽車消費(fèi)的政策措施。

" 中國汽車產(chǎn)業(yè)要真正做大做強(qiáng)、走向成熟，需要經(jīng)歷更加充分的市場(chǎng)考驗(yàn)，但這種市場(chǎng)秩序一定要是可控的，不能是完全無序的競(jìng)爭(zhēng)。至于行業(yè)如何走出內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)，既需要國家主管部門的引導(dǎo)，也需要行業(yè)形成共識(shí)，只有市場(chǎng)真正形成了不能再卷下去的共識(shí)，所有的市場(chǎng)主體才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地去做一些改變。" 邢海濤表示，非常可喜的是，現(xiàn)在這種共識(shí)正在一步步形成。